Con il lead scoring le aziende danno un punteggio a tutti i contatti raccolti con la lead generation per individuare il loro posizionamento all’interno del funnel di vendita. Lo score è assegnato in base ad alcune caratteristiche del lead e rappresenta il valore percepito che ciascun prospect ha per l’azienda.
Ma quali dati sono utili per fare lead scoring? E come si procede una volta assegnati i punteggi? Vediamoci chiaro.
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A cosa serve il lead scoring?
Il lead scoring è l’anello di congiunzione tra la lead generation e la lead nurturing.
Quando l’azienda raccoglie una lista di contatti interessati ai suoi servizi o prodotti, deve mettere in campo strategie personalizzate per accompagnare tutti i prospect alla conversione. E può farlo grazie al lead scoring, un punteggio che intercetta ogni cliente potenziale nella fase del funnel in cui si trova aprendo la via ad azioni di marketing calibrate.
Se il prospect è nel top of the funnel è ancora lontano dalla conversione, senz’altro è interessato all’azienda ma non è ancora pronto per comprare. I lead non qualificati devono essere lavorati dal reparto marketing con attività di lead nurturing. Quando il prospect è nel bottom of the funnel invece è a pochi passi dall’acquisto. I lead qualificati hanno uno score molto alto e possono essere affidati direttamente al reparto vendite. Gli addetti fugheranno gli ultimi dubbi che separano questi quasi-clienti dalla conversione, magari proponendo uno sconto consistente per telefono.
Cosa fa quindi il lead scoring? Massimizza l’efficacia della strategia di marketing e ad aumenta del 200% il ROI sulle campagne di lead generation!
I dati necessari
Per fare lead scoring bisogna valutare due tipi di dati:
- Dati espliciti: riguardano il profilo del lead. Si tratta dei dati demografici e lavorativi degli utenti, come il sesso, l’età, lo stato civile, il reddito, il lavoro e il ruolo ricoperto all’interno dell’azienda.
- Dati impliciti: si ricavano dal comportamento online e indicano il grado di interesse che ogni prospect ha mostrato per l’azienda. Parliamo del modo in cui il cliente si è messo in contatto con te – è venuto direttamente in negozio oppure ha visualizzato il sito internet? – e della sua propensione per determinati prodotti e servizi. Si è cancellato dalla newsletter o ha aperto tutte le email? Ha scaricato un white paper oppure ha preferito l’ultimo ebook sul content marketing?
I dati impliciti sono sintomo di quanto è caldo (o freddo) un lead.
Che punteggio dovrebbe avere un contatto per essere considerato qualificato? Non esiste una regola universale: lo score e le modalità di assegnazione dipendono dal tipo di azienda, dal suo target e da ciò che vende. Se un’azienda vende dentiere, un lead over 65 sarà più qualificato di un 35enne. Al contrario se c’è in ballo un corso online di SEO copywriting, questa volta il 35enne sarà il più qualificato.
Un buon modo per distinguere lead non qualificati, intermedi e qualificati è studiare il profilo degli ex prospect diventati già clienti, esaminare le loro caratteristiche e confrontarle con i profili dei prospect attuali. Fatte le valutazioni del caso, potresti mettere da parte i lead che non somigliano a chi ha già acquistato da te e inviare al reparto marketing i contatti simili al tuo cliente-tipo.
Lead scoring con la marketing automation
I software di marketing automation sono preziosi per il lead scoring quando hai molti contatti da gestire in quanto misurano i dati senza fare errori e automatizzano le attività ripetitive di marketing.
Noi abbiamo scelto SALESmanago, il programma di marketing automation più usato in Europa con un focus sul settore e-commerce. Con SALESmanago la segmentazione del pubblico interessato avviene su tre livelli:
1) Contact scoring: è un punteggio complessivo calcolato su tutte le azioni tracciate dal sistema di marketing automation;
2) Tag scoring: il sistema ti permette di attribuire separatamente un punteggio in base a tag diversi sulla stessa contact card. Potrai avere una panoramica molto dettagliata dell’interesse per un prodotto in particolare oppure per un segmento più ampio;
3) Stage scoring: SALESmanago valuta il punteggio raggiunto dai lead in ciascuna fase della tua campagna di vendita o di marketing. In questo modo avrai la possibilità di monitorare l’engagement dei prospect e di rispondere ai cambiamenti del loro coinvolgimento in ogni fase del processo d’acquisto. Se il punteggio cambia in una determinata fase, puoi decidere di spostare il lead alla fase successiva.
SALESmanago lavora con il CRM e integra nel software aziendale tutti i dati raccolti dalle newsletter, dai form di compilazione, dai social media o dal sito internet. In questo modo avrai su un unico foglio di lavoro tutte le informazioni necessarie per il tuo business.
Oltre alla segmentazione profonda del pubblico con il lead scoring, quali sono i vantaggi che offre la marketing automation?
- Fa risparmiare tempo
- Semplifica il lavoro
- Riduce il rischio di errore umano
- Permette di ottimizzare il budget
Ricorda, infine, che con una piattaforma di marketing automatico puoi generare flussi automatici di lead nurturing – pensa all’email marketing per esempio – e migliorare i risultati delle tue campagne di di lead generation.
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