La lead generation è il miglior alleato dei marketer che vogliono trovare nuovi clienti. Si tratta di quelle azioni di marketing con cui un’azienda riesce ad attrarre utenti interessati e a farsi lasciare i loro dati. La lead generation fatta con criterio fa crescere i profitti nel medio-lungo periodo proprio perché si rivolge solo alle persone o alle aziende interessate.
Ma in pratica la lead generation cos’è? E perché è importante inserirla nella strategia di marketing? Te lo spiego in questo articolo!
Lead generation significato
Cosa significa lead generation? To generate vuol dire creare, generation in italiano è creazione e il lead è il nuovo potenziale cliente, cioè qualcuno potenzialmente interessato a un certo prodotto o servizio. Generare lead, quindi, significa creare una lista di contatti che con più probabilità degli altri diventeranno clienti.
Lead generation cos’è
La lead generation non è nata in tempi recenti: già nell’era pre-digitale le aziende si procacciavano clienti con il passaparola, negli eventi o nelle fiere. Con il digitale i brand non devono più avvicinarsi al proprio pubblico, perlomeno non fisicamente, poiché è l’utente ad avvicinarsi al brand che cattura la sua attenzione sul web e che gli dà un buon motivo per lasciargli un contatto. Fare lead generation significa acquisire contatti di qualità e massimizzare i clienti nel lungo periodo. Se da una parte Internet ha ridotto i costi e i tempi delle attività di generazione contatti, dall’altra ha aumentato la concorrenza. La grande piazza del web è piena di aziende in cerca di clienti, per questo motivo prima di dedicarti a un’attività di generazione di lead devi sapere bene chi stai cercando.
Conosci il tuo pubblico?
Per fare lead generation è necessario conoscere il target. Se vuoi lanciare una campagna per acquisire nuovi clienti potenziali devi sapere chi è la tua buyer persona, che cosa fa, di cosa ha bisogno, quali sono le sue passioni e le sue paure. Naviga sui motori di ricerca o preferisce i social? Quale social network usa di più? Quale valore aggiunto potresti portare nella sua vita?
Se il tuo obiettivo è ottenere una lista di contatti che un giorno potranno trasformarsi in clienti, decidi chi vuoi raggiungere e pensa al tipo di contenuti di qualità che convincerebbe gli utenti interessati a entrare in contatto con te. In altre parole dà al tuo potenziale lead un buon motivo per lasciarti i suoi dati.
Oggi generare contatti di qualità non è una sfida facile perché con internet il marketing è cambiato: tutto viaggia più veloce, soprattutto le decisioni delle persone. Vince chi arriva dove non sono ancora arrivati i concorrenti.
Non farti scoraggiare: se conosci bene il tuo business e le tue buyer persona, puoi fare centro.
Come fare lead generation
Un’azienda fa lead generation quando crea una landing page su cui gli utenti interessati a un dato prodotto o servizio lasciano i loro dati per riceverlo. Il lead magnet è il buon motivo per cui gli utenti interessati dovrebbero lasciare numero di telefono o indirizzo e-mail al brand che, da quel momento in poi, instaura con loro un rapporto basato sulla fiducia. Il lead magnet è gratuito: può essere un e-book, un webinar, un mini corso, un buono sconto, l’iscrizione alla newsletter o a un contest, insomma qualcosa che convinca il lead che in fondo quel brand vale la pena di un contatto. Come puoi assicurarti che la tua campagna di generazione contatti raggiunga quante più persone possibili e ovviamente in target? Devi intercettare il tuo pubblico sui canali che frequenta di più. Puoi promuovere la landing page con il form da compilare con gli strumenti di marketing a pagamento, ottimizzarla in ottica SEO, condividerla sui social aziendali. Tieni a mente che puoi acquisire contatti di valore direttamente su Facebook e su LinkedIn.
Lead nurturing: coltiva i tuoi potenziali clienti
Dopo aver raccolto gli hot leads, questo è il nome dei contatti interessati in inglese, puoi creare un database di nuovi clienti potenziali che per ora ti hanno dato fiducia mostrando interesse per il tuo business. Sta a te trasformarli in clienti veri e ambasciatori del tuo brand.
Come? Con la lead nurturing.
Una strategia di acquisizione lead non è una strategia se si ferma alla raccolta contatti. Se raccogli i dati delle persone in target e poi li metti in soffitta, non riceverai alcun beneficio, anzi avrai solo perso tempo. Per questo motivo nella fase di lead nurturing dovresti comunicare con i futuri clienti in modo efficace e con costanza. Solo così puoi portarli alla conversione.
Il direct marketing ad esempio è un’attività di lead nurturing molto efficace: puoi proporre ai lead offerte personalizzate, risorse gratuite, contenuti di approfondimento sul tuo brand o sul tuo settore.
Per gestire i contatti (lead management) puoi installare un software di marketing automation: SalesManago è il programma di marketing automatico più usato in Europa soprattutto dai possessori di e-commerce.
Quali sono i vantaggi?
La lead generation ti permette di far crescere l’interesse del target verso il tuo business.
Una volta raccolti i tuoi lead, potrai metterli al centro della strategia di marketing. Ti faccio un esempio: invece di investire 300 euro al mese in pubblicità per sparare nel mucchio o per aumentare traffico generico verso il tuo sito, potresti investirne 50 in azioni di email marketing per i tuoi prospect.
Nella fase della lead nurturing la persona è il centro della strategia, se saprai catturare gli interessi degli hot leads otterrai un ROI molto alto. Forse i tuoi contatti interessati non compreranno dopo un giorno, ma tu avrai il vantaggio di attrarli verso il tuo business senza rincorrerli e di far conoscere loro i tuoi prodotti e servizi.
Probabilmente dovrai fare alcuni test per valutare se stai raggiungendo i risultati che speravi.
Quante persone convertono e dopo quanto tempo? Qual è il profilo di chi acquista? Quali sono i gusti dei miei clienti e dei miei prospect? Anche in questo caso ti aiuta SalesManago: grazie alla potenza del suo algoritmo potrai avere un’idea più chiara sul comportamento dei contatti di valore e perfezionare la tua strategia di marketing.
Conclusions
In questo articolo abbiamo visto cos’è la lead generation e quanto sia importante studiare il proprio target prima di lanciare una campagna di acquisizione lead. Ti ho spiegato perché dovrai offrire contenuti di valore al pubblico se vuoi convincerlo a lasciarti i contatti.
Nella la fase di lead nurturing canalizzerai il budget, la comunicazione e i tuoi sforzi verso i contatti a più alta probabilità di conversione. In questo modo accompagnerai le persone all’interno del funnel di vendita, senza chiedere espressamente di acquistare.
Ricorda che le tue campagne di lead generation avranno una marcia in più con SalesManago, il software di marketing automation più utilizzato in Europa.
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