Nel contesto di una campagna di lead nurturing, le email personalizzate convertono molto di più di quelle anonime per un motivo molto semplice: i contatti sono prima di tutto delle persone e come tali vogliono essere trattati.
Comunicare via email ti permette di dialogare con i lead su un canale privilegiato. In privato sarà più facile costruire una relazione diretta con l’utente e condurlo all’acquisto. Ma questo accadrà se giocherai le carte giuste con una newsletter cucita sui bisogni di ciascun lead.
L’email marketing è una parte fondamentale della strategia commerciale di ogni azienda perché assicura contatti più qualificati, accorcia il processo di vendita, aumenta le conversioni e diminuisce il costo per lead. Se ti impegni a personalizzare le email, potrai beneficiare di tutti questi vantaggi.
Ma quali sono le best practice per creare una campagna efficace di email personalizzate?
Segmenta il target
Per scrivere email personalizzate che convertono devi conoscere bene il destinatario.
Il primo passo da fare, quindi, è segmentare la tua lista contatti per capire di cosa hanno bisogno queste persone, cosa desiderano, quali sono i loro interessi e che tipo di valore aggiunto si aspettano dal tuo brand.
A partire da alcuni dati personali e comportamentali, attribuirai a ciascun lead un punteggio – o score – che ti aiuterà a personalizzare le email.
Insomma, puoi scegliere il contenuto più efficace solo dopo aver inquadrato i potenziali clienti.
In base alle caratteristiche personali
Le tue email devono essere realmente utili per il lead. E, se studi accuratamente il profilo degli utenti nel tuo database, sei un passo avanti. I dati utili ai fini della ricerca possono essere l’età, il luogo di residenza, il sesso, lo stato civile del contatto, il lavoro e il ruolo ricoperto all’interno dell’azienda. Potrai diversificare il contenuto in base a questi parametri e personalizzare le email destinate a un contatto che fa il manager oppure l’impiegato, è una persona o un’azienda, ha 60 anni piuttosto che 25, risiede in una grande città oppure in un borgo e così via.
In base alla customer journey
Personalizzare le email è un’attività che non può prescindere dalla fase del funnel in cui si trova ciascun lead. Le email personalizzate devono essere cucite intorno al profilo del contatto e alla sua customer journey, ciò significa che dovrai adattare il contenuto dei messaggi alla fase del processo di acquisto in cui si trova ogni potenziale cliente.
Email per il Top of the funnel
Le email per i lead che si trovano ancora all’inizio del funnel (TOFU) dovrebbero avere un contenuto utile e informativo: potresti includere il link all’ultimo blog post oppure un video in cui spieghi quali sono gli obiettivi del tuo business. Nel TOFU i contatti interessati sono lontani dall’acquisto e non hanno ancora bisogno di contenuti promozionali. Approfitta di questa fase per far conoscere il tuo brand!
Per il Middle of the funnel
Qui nel middle of the funnel (MOFU) i potenziali clienti sono un po’ più vicini all’acquisto. In questa fase dovresti sfruttare l’email marketing per dimostrare che sei meglio dei tuoi competitor illustrando i vantaggi che potrebbe ottenere chi si rivolge alla tua azienda. Confeziona delle email in cui dai maggiori informazioni sui tuoi prodotti o servizi: potresti allegare case study oppure un invito a un webinar.
E per il Bottom of the funnel
Nell’ultima fase del funnel i contatti sono caldi e si stanno avvicinando alla conversione. Ma c’è ancora tempo per cambiare idea. È compito tuo convincerli a chiudere l’acquisto con dei contenuti specifici: puoi inviare una demo di prodotto, offrire una consulenza gratuita o magari giocarti la carta della riprova sociale, mostrando agli hot lead le recensioni positive che hanno lasciato i tuoi clienti.
Parla con i tuoi lead da persona a persona
Dopo aver segmentato il target e individuato la fase del funnel in cui si trovano i lead, puoi passare al contenuto e al testo delle tue email personalizzate.
Stai gettando le fondamenta di una relazione di lunga durata e, se vuoi che la campagna di email marketing abbia successo anche in termini di conversioni, non puoi lasciare niente al caso.
L’obiettivo è non finire nel cestino e farsi leggere da più persone possibili, perciò cura le email nei minimi dettagli, dal contenuto all’oggetto.
Regola numero uno: relazionati con i potenziali clienti da essere umano a essere umano, non trattarli come carte di credito da sommergere di email tutte uguali e anonime… anche perché se ne accorgeranno e tu avrai sprecato un’ottima occasione.
Regola numero due: fa sentire unici i tuoi contatti. Chiamali per nome e proponi dei contenuti veramente utili e di valore. Usa gli stessi accorgimenti nelle risposte automatiche che invii ai tuoi lead appena si iscrivono alla newsletter.
Last but not least, una buona forma è essenziale per non finire nel cestino: bando a errori di battitura e oggetti email che ricordano anche lontanamente “Questo messaggio ti cambierà la vita”.
Non solo buoni sconto!
Lo scopo delle email personalizzate non è tanto vendere di più, quanto farsi ricordare. O meglio far sì che le persone vicine alla conversione scelgano i tuoi prodotti o servizi perché il tuo brand è riuscito ad emozionarle. Certo, è possibile che una persona si emozioni dopo aver ricevuto un buono sconto, ma non è ovvio che si ricordi di un’azienda per il solo fatto di aver usufruito di una sua promozione una volta nella vita.
Voglio dire che, se vuoi convertire i tuoi contatti, devi lasciare il segno. Come? Inviando il contenuto giusto al momento giusto. Non solo email promozionali, quindi, ma anche messaggi originali, educativi e interattivi. La tua newsletter deve diventare una fonte di ispirazione per le persone iscritte, non vuoi mica che somigli a un volantino su cui cercare il prezzo conveniente?
Di cosa ti sto parlando? Della newsletter educativa dell’ecommerce di cornici Framebridge che, ad esempio, ha scelto di inviare un blog post in cambio di un’azione dell’utente. In ogni email c’è un bottone CTA con su scritto “Educate me”. Se l’utente risponde alla CTA visualizza un blog post sul sito. In questo modo le persone si ricordano di Framebridge perché ha saputo fornire un contenuto di valore in modo originale e Framebridge ottiene traffico qualificato, cioè più conversioni.
Testa l’efficacia delle email personalizzate con la marketing automation
Con un software di marketing automation puoi monitorare l’andamento della tua campagna di email personalizzate. Tramite split test verifichi l’efficacia dei messaggi in base a diversi parametri come la lunghezza del testo, l’orario di invio o l’oggetto. In questo modo puoi rivedere la tua strategia di email marketing per aumentare le conversioni con i dati alla mano.
Noi abbiamo scelto SALESmanago, il software di marketing automation numero uno in Europa, perché traccia il comportamento dei contatti presenti sul database aziendale e restituisce dati dettagliati sui loro movimenti non appena aprono le email. Possiamo scoprire così a quali prodotti o servizi è interessato ogni nostro potenziale cliente e personalizzare le email in base ai dati che elabora la piattaforma.
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