Non sono rari i casi di aziende che hanno risolto problemi complessi servendosi dei software di Marketing Automation per il B2B. Nel settore business to business i tools di automazione vengono in aiuto dal momento in cui acquisiscono un contatto qualificato, gestendo la comunicazione one-to-one, fino alla conversione dello stesso in cliente fidelizzato.
Ma lasciamo parlare i fatti, andando ad analizzare alcuni case studies di successo di importanti brand a livello europeo che, con le piattaforme di Marketing Automation B2B, hanno visto incrementare in maniera massiccia Lead e fatturati.
Se ci sono riusciti loro, il prossimo business case con esito positivo potrà essere il tuo.
AIF LAW OFFICE: un caso di Marketing Automation vincente nel B2B
Lo studio legale AIF Law Office, specializzato in recupero crediti e business intelligence, è uno dei player europei che, attraverso uno specifico software di automazione, ha ottenuto con successo gli obiettivi prestabiliti. Ma qual era il problema da risolvere?
La strategia di Lead Generation prevedeva un’attività manuale e a mezzo telefono, con la quale venivano contattati i potenziali clienti che, interessati, lasciavano la loro mail. Quest’ultima veniva poi aggiunta al database di un tradizionale programma di e-mail marketing, con lo scopo di inviare newsletter e messaggi promozionali.
L’intervento della piattaforma, inglobata nell’e-commerce, aveva lo scopo di automatizzare il processo di acquisizione dei clienti e, nello specifico, i seguenti obiettivi:
- aumento delle conversioni dei visitatori anonimi in dati di potenziali clienti
- Lead Nurturing relativa ai servizi svolti dall’azienda
- gestione più efficiente dei potenziali clienti
- smistamento delle lead trai venditori al fine di ottimizzare il processo di conversione senza compromettere la qualità del servizio.
Strategia vincente adottata dall’Automation Software
Il software di Marketing Automation B2B sopraccitato ha messo in pratica delle soluzioni ad hoc per questo brand polacco, procedendo con l’implementazione di:
- Landing Page con contact form che permette all’utente di scegliere quando essere contattato da uno specialista
- Lead Nurturing strutturata da 6 mail informazionali per ogni lead, una ogni 7 giorni, a partire dal momento dell’acquisizione del contatto
- Funnel di vendita costituito da step che rappresentano il customer journey dell’utente. Quando il software riconosce l’intento di acquisto, il sistema sposta automaticamente il contatto nell’ultima fase del funnel, in modo che i venditori procedano a chiamare l’utente per chiudere la trattativa
- Assegnazione automatica delle lead ai venditori, affinché questi ultimi gestiscano una comunicazione personalizzata dall’inizio del funnel
- Avvisi automatici al servizio clienti quando un utente cerca sul sito un particolare tipo di contenuto, come per esempio la soluzione ad un problema giuridico, in modo che lo staff possa rispondere in tempo reale.
L’algoritmo del programma di automazione ha permesso di raccogliere big data durante l’esperienza di navigazione dell’utente sul sito, per poi fare Lead Segmentation in base agli interessi manifestati. La piattaforma ha inoltre migliorato la gestione della forza lavoro attraverso la distribuzione dei contatti tra i professionisti dello Studio Legale in relazione alle fasi del funnel di vendita.
Queste mosse hanno generato risultati? Assolutamente sì: il 100% delle lead è stato distribuito tra 8 specialisti e il numero dei clienti serviti al telefono è aumentato del 20%.
Una mossa aggiuntiva è stata la strategia di annunci real-time mostrati ai visitatori che hanno abbandonato il sito senza lasciare il contatto mail e banner pubblicitari con offerta personalizzata in base agli interessi mostrati. Si tratta di azioni automatiche che vengono svolte dal programma in seguito ad azioni significative dell’utente in fase di navigazione sul sito. Risultato di quest’altra mossa? Aumento del 20% del tasso di apertura delle mail (Open Rate) e traffico sul sito web aumentato del 5%.
ENERGY INVEST GROUP: come il software di Marketing Automation B2B ha incrementato le performance
Un altro case study di successo è quello di Energy Invest Group, un moderno istituto finanziario che aiuta le aziende ad investire nel mercato delle energie rinnovabili quali parchi solari e turbine eoliche.
Non a caso l’intervento del machine learning della Marketing Automation BtoB è avvenuto per classificare gli interessi dei potenziali investitori e incoraggiare il loro investimento attraverso una comunicazione mirata, con un importante attività di Lead Nurturing, volta a superare le paure che riguardano l’impiego di grossi budget da parte dei clienti.
Servendosi del marketing automatizzato, la società di investimenti ha sfidato i seguenti punti critici:
- il bisogno di monitorare quali siano le tecnologie alle quali i potenziali investitori mostrano interesse, in modo da impostare una comunicazione efficace affinché compiano delle azioni
- intercettare i contatti nei momenti appropriati, nutrendoli con una sequenza di mail informazionali, in modo da non forzare le tempistiche che normalmente richiedono gli investimenti di denaro
- la forte necessità di personalizzare la comunicazione e fornire ai potenziali clienti approfondimenti one-to-one, con cicli di messaggi volti ad ampliare la loro conoscenza relativa agli investimenti in campo energetico.
Soluzione intelligente della piattaforma di automazione
Quali sono state le soluzioni messe in atto dall’azienda attraverso la piattaforma di automazione?
- analisi del pannello di Lead Generation per individuare la fonte di traffico più efficiente nell’acquisizione dei contatti, al fine di ottimizzare le campagne
- Lead Segmentation dei potenziali clienti in base agli investimenti verso i quali è stato mostrato interesse, con successivo Lead Nurturing incentrato su quello specifico investimento
- Pop-up dinamici sul sito web contenenti materiale informativo gratuito relativo all’investimento per il quale è stato manifestato interesse, scaricabile dopo aver lasciato la mail
- Pop-up dinamici “cattura engagement” diretti ai visitatori che si accingono ad abbandonare il sito senza lasciare i dati
- assegnazione di uno specifico addetto alla vendita per ciascuna lead, che da quel momento riceverà email personalizzate e firmate dallo stesso, al fine di costruire una relazione
- Lead Nurturing dal momento dell’acquisizione del contatto, allo scopo di fornire all’utente la giusta formazione sulle opportunità di investimento nel settore delle energie rinnovabili.
L’utilizzo dei pop-up dinamici e delle comunicazioni personalizzate da parte dei software di Marketing Automation B2B si assestano senz’altro tra le strategie maggiormente performanti. Per chi ancora fosse dubbioso riguardo l’efficacia dei processi di automazione, qual è stato il risultato delle azioni messe in atto?
Il software ha generato un aumento delle Lead del 300% e il 250% in più di nuovi contatti nel database. Ma non solo, un aumento dei clienti del 150% e un aumento della partecipazione ai webinar pari al 60%.
Come se non bastasse, ci sono altre possibilità di sviluppo della Marketing Automation che il programma potrebbe integrare per incrementare i profitti. Quali?
- integrazione con Facebook, per targetizzare potenziali investitori con Ads personalizzate sui Social Media
- utilizzo di dashboard di Analytics per verificare le performance delle campagne di acquisizione contatti e per identificare eventuali abbandoni dei funnel di vendita da parte delle leads.
Come dichiarato dallo stesso Piotr Lubelsk, direttore dell’e-commerce Energy Invest Group, gli effetti del software di automazione BtoB superano le aspettative.
Conclusioni
I case studies analizzati in questo articolo risultano emblematici: la Marketing Automation B2B, con i suoi software all’avanguardia permette l’aumento delle performance non solo delle piccole e medie imprese ma anche delle grandi aziende che, notoriamente, dispongono di team di marketers interni e specializzati. L’intervento dei processi automatici è indispensabile per qualsiasi tipologia di business nel momento in cui il grosso numero di clienti diventa ingestibile dalle persone.
I motivi per cui investire nella Marketing Automation B2B sono molteplici. Integra la tua strategia con un software di Marketing Automation per il B2B e anche il tuo potrà diventare un business case di successo.
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