“Con il termine Marketing Automation ci si riferisce a un software che permette di automatizzare alcune attività ripetitive di marketing, che possono essere comprese nel processo di demand generation”.
Wikipedia offre un’ottima definizione utile a capire cos’è la Marketing Automation, un sistema di moderna tecnologia in grado di sostituire l’uomo nello svolgimento di operazioni complesse e, per questo, molto affascinante. Sai qual è la buona notizia? È anche molto efficiente nel migliorare le performance di un’azienda sia B2B che B2C, contenendo tempi di lavoro e dispersione del budget.
Qui trovi alcuni dati interessanti relativi all’utilizzo della Marketing Automation in Italia. Meglio sviluppare da subito una cultura strategica nel campo delle automazioni, in modo da cavalcare l’onda del cambiamento offerta dallo sviluppo tecnologico e scavalcare i competitor!
Vediamo insieme in questo articolo le caratteristiche peculiari della Marketing Automation B2B e B2C, quali sono i processi automatizzabili e i vantaggi dei software di automazione nel gestire diverse attività di marketing al posto dell’essere umano.
Indice dei contenuti
Marketing Automation B2B: caratteristiche e vantaggi
Nel settore business to business, la Marketing Automation gestisce il funnel di vendita tra un’azienda e le figure decisionali di un’azienda cliente. La Marketing Automation B2B ha quindi delle sue peculiarità, avendo come target un’utenza ben diversa dai classici consumatori. Ed è proprio qui che le piattaforme di automazione intervengono nella risoluzione di un problema complesso: la costruzione di un database ricco di contatti di qualità. Sono diversi i casi di successo che dimostrano come certi obiettivi vengano raggiunti!
Pensi sia semplice ingaggiare questa tipologia di utenza mentre si diverte sui social media? Molto difficile. Il customer journey delle figure cardine delle aziende acquirenti presenta dei touchpoint specifici che il sistema di automation è in grado di intercettare, rendendo sorprendentemente efficiente la Lead Generation e la Lead Nurturing. Da questo punto inizia una fase educazionale che dà il via al vero e proprio ciclo di vendita, lungo ed articolato, che generalmente nel B2B si conclude offline.
In sintesi, le caratteristiche principali della Marketing Automation B2B sono:
- Integrazione del sistema con il CRM
- Generazione di contatti di valore
- Studio comportamentale delle lead
- Email marketing automatizzato e personalizzato.
Marketing Automation B2C: contatti gestiti dall’intelligenza artificiale
La Marketing Automation B2C indirizza il suo potenziale verso i singoli consumatori, più facili da intercettare e tendenzialmente influenzati da brevi processi decisionali. Attraverso l’Inbound Marketing e possibilmente servendosi di Lead Magnet accattivanti, è possibile costruire corposi database di contatti qualificati. Tuttavia, il mercato business to consumer presenta un utenza dalle aspettative sempre più alte e variegate, che necessita di strategie di marketing specifiche volte a studiarne gli interessi. Come fare? Attraverso la Brand Awareness e il Customer Engagement.
Qui entrano in gioco le caratteristiche peculiari della Marketing Automation B2C:
- Il social media marketing
- Tracking e studio delle azioni sul sito web
- Email personalizzate
Con l’automazione è quindi possibile interagire con ogni singolo contatto, con messaggi pertinenti, ma senza la sgradevolezza che caratterizza la comunicazione standardizzata. È vero, è impossibile che un essere umano possa riuscire in questa impresa… motivo in più per valutare l’implementazione del tuo e-commerce con un software per il Marketing automatizzato.
Marketing Automation: un supporto vincente alla Demand Generation
La demand generation è un processo di operazioni di marketing volto a raggiungere, acquisire e mantenere i potenziali clienti. Sai una cosa? Si tratta di un sistema completamente automatizzabile, il pane quotidiano della Marketing Automation. Senza l’eccessivo impiego di risorse umane, è possibile quindi svolgere quegli step fondamentali della demand generation responsabili degli aumenti di fatturati. Quali sono? Lead Generation, Lead Nurturing, Lead Scoring e, infine, le conversioni.
Questi sono i processi automatizzabili di maggiore importanza, nonché i più difficili da gestire manualmente. L’automatizzazione del marketing è un sistema rivoluzionario adatto a risolvere parecchie grane con un margine di errore praticamente assente, motivo per cui viene adottato dai brand di maggiore successo.
Lead Generation, Lead Nurturing e Lead Scoring con i software di automazione
Immagina un visitatore del tuo sito web che mostra interesse verso un determinato prodotto, scrollando sulle caratteristiche e leggendo le recensioni. Il cuore di intelligenza artificiale che anima la Marketing Automation interpreta le azioni e, in risposta, mostra all’utente un pop-up che offre uno sconto per quel prodotto, ma solo dopo aver inserito la mail.
Cos’è successo? Il software di automazione ha ottenuto una lead che andrà ad alimentare il proprio CRM interno. Non una mail qualsiasi, ma un contatto di qualità: questo è fare Lead Generation di valore.
Una volta ottenuta la lead, ossia il potenziale cliente o prospect, è bene ingaggiare quest’ultimo attraverso una serie di mail automatiche ma personalizzate, con l’intento di raccontare il brand e informarlo suoi prodotti utili a risolvere i suoi bisogni: questa è la Lead Nurturing.
La piattaforma di Marketing Automation sta quindi portando avanti un’attività di email marketing (notoriamente considerata efficace e a basso costo) nei confronti di un potenziale cliente. Ma c’è una domanda importante da porsi: quanto potenziale? Non è una domanda assurda se si considera che è possibile assegnare un valore ai prospect, in relazione a quanto questi si trovano prossimi o meno alla conversione. Il machine learning alla base della Marketing Automation analizza azioni sul sito e reazioni alle mail ricevute di ogni contatto, inserendo idealmente quest’ultimo in uno specifico step del funnel.
Si tratta di una fase molto delicata, in cui gestire al meglio la comunicazione è fondamentale. Per questo, prima di passare alla tentata vendita è bene capire quanto quel cliente sia “caldo”, proprio assegnando un valore con il Lead Scoring.
L’ultimo step è la conversione, che si ottiene inviando al contatto specifiche mail promozionali, ovviamente congrue agli interessi mostrati e registrati dall’automation software.
Conclusioni
Dopo tutte queste informazioni, sembra quasi difficile pensare di portare avanti un business senza il supporto della Marketing Automation. Il settore e-commerce è costantemente in espansione, motivo per cui diventa fondamentale differenziarsi dai competitor anche nella gestione ottimale dei contatti.
Ricorda infatti che la customer experience ad oggi rappresenta l’elemento chiave dal quale dipende il successo o l’insuccesso di un business. Automatizzare diverse attività di marketing con l’utilizzo di un software equivale a compiere un semplice passo che conduce a grandi risultati.
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