Gli investimenti nella Marketing Automation B2C sono in continua crescita. Sai perché? I dati parlano chiaro, i software di automazione nel settore business to consumer generano performance eccellenti in termini di conversioni di lead in clienti paganti, brand awareness e customer engagement.
Sei hai un e-commerce e il tuo target è rappresentato da persone fisiche, prosegui con la lettura di questo articolo per scoprire cos’è e come funziona la Marketing Automation nel B2C, e come può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business.
Cos’è la Marketing Automation B2C
La Marketing Automation per le aziende B2C è una delle strategie più efficienti a livello di acquisizione e fidelizzazione dei clienti, nonché nella gestione del tempo e del budget. Si tratta di un software che, integrato nel proprio e-commerce, imposta una campagna di email marketing personalizzata per ogni utente che fornisce il proprio contatto di posta elettronica. Questo processo di marketing automatico è estremamente sofisticato e troppo articolato da poter essere gestito dall’essere umano, soprattutto per aziende che dispongono di un database ricco di contatti. Inoltre, nel settore B2C, alle mail one-to-one si aggiungono il Social Media Marketing e il Web Reputation Marketing.
Normalmente la mail del potenziale cliente si ottiene per mezzo di un contenuto esca o lead magnet gratuito (un ebook, una guida, un video informativo) che fa parte di una campagna di acquisizione contatti, conosciuta come Lead Generation. Il rilascio della mail da parte del visitatore (che dopo questa azione prende il nome di prospect) agisce da trigger, è l’innesco che mette in moto il programma di automazione del nostro e-commerce B2C. Ma ora vediamo in che modo opera appena entra in azione…
Marketing Automation per il B2C: come funziona?
La Marketing Automation B2C esamina i comportamenti degli utenti che hanno fornito la mail e in base a questi li raggruppa in categorie (attraverso il processo di Lead Segmentation), ognuna corrispondente ad un livello specifico del funnel di vendita. A questo punto entra in gioco una sostanziale differenza tra Marketing Automation B2B e B2C: nel primo caso il prospect riceve messaggi personalizzati per alimentare Lead Generation, Lead Scoring e Lead Nurturing, nel B2C l’obiettivo è costruire un rapporto di fiducia e loyalty aumentando la Brand Awareness e il Customer Engagement, tutto questo attraverso il marketing sui Social Media e la gestione della reputazione.
L’approccio al cliente è molto delicato e diverso a seconda del mercato in questione, ma l’algoritmo delle piattaforme di automazione è in grado di gestirlo nella maniera più efficace, valutando caso per caso quale strategia utilizzare per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Vantaggi degli Automation Software per il B2C: alcuni esempi di successo
Ad oggi il tuo e-commerce non può più farne a meno, i vantaggi garantiti dall’integrazione dei software di automazione per il B2C nelle strategie di marketing sono molteplici: maggiore possibilità di ROI, individuazione del target di riferimento con precisione chirurgica, tempi ridotti e costi contenuti grazie agli investimenti mirati, insieme alla possibilità di ridurre l’impiego di risorse umane interne all’azienda.
Vuoi sapere qual è il miglior software di Marketing Automation B2C sul mercato e arma vincente di tutti gli e-commerce che hanno i consumatori come target di vendita?
Sono tanti i casi di successo che lo vedono protagonista, ma prendiamo in analisi tre esempi di famosi brand a livello europeo che hanno raggiunto i propri obiettivi di business sfruttando le spiccate potenzialità di questa piattaforma di automazione.
YVES ROCHER: l’algoritmo a supporto delle conversioni
Il marchio di cosmesi Yves Rocher, attraverso un software di automazione, ha ottenuto con successo gli obiettivi prestabiliti. Quali erano?
- aumento delle conversioni dei visitatori anonimi in dati di potenziali clienti
- aumento della fidelizzazione dei clienti
- personalizzare i messaggi rivolti alla grossa mole di contatti
- concludere il percorso di acquisto dei prodotti
Il tool di Marketing Automation B2C sopraccitato ha messo in pratica delle soluzioni ad hoc per il brand francese, partendo dalla segmentazione (Lead Segmentation) del database per dati comportamentali e transazionali delle Lead. In seconda fase ha proceduto con:
- programma di benvenuto a partire dalla “thank you” page
- e-mail personalizzata nel giorno del compleanno del potenziale cliente
- retargeting in seguito a visualizzazione di un prodotto senza acquisto
- attività atte ad eliminare l’abbandono del carrello
- contenuti dinamici sul sito
Quest’ultimo punto merita un approfondimento: nelle pagine prodotto c’è la possibilità di acquistare un singolo prodotto o un set di prodotti costruito dall’algoritmo del programma. Quest’ultimo genera un abbinamento di prodotti calcolato in base agli acquisti dei clienti acquisiti, e lo offre con l’applicazione di uno sconto.
Questa mossa genera risultati? Assolutamente sì: il 30% degli acquirenti che comprano per la prima volta lo fa attraverso un set di prodotti.
Un’altra mossa vincente è stata la strategia di e-mail dinamiche. Si tratta di messaggi automatici che vengono inviati dal programma in seguito ad azioni significative dell’utente quali: abbandono del carrello, visita di una pagine prodotto senza acquistare e inattività sul sito per un determinato numero di giorni.
Risultato? Aumento del 1200% del tasso di apertura delle mail (Open Rate) e del CTR (Click Through Rate) con i messaggi one-to-one rispetto alle comunicazioni di massa.
DE’LONGHI: pop-up dinamici per la Lead Generation
Un altro esempio di successo è quello della De’Longhi, l’azienda italiana del settore elettrodomestici tra i maggiori leader a livello europeo. L’e-commerce B2C del trevigiano si poneva come obiettivi:
- miglioramento della qualità della comunicazione con i potenziali clienti
- aumento delle vendite attraverso il cosiddetto “effetto ROPO” (Research Online, Purchase Offline)
- implementazione di automazioni parallele nei diversi siti web (l’azienda gestisce diverse famose marche di prodotti, per esempio la Kenwood)
Quali sono state le soluzioni messe in atto dall’automation software?
- Landing Pages ed email di promemoria per registrarsi e partecipare a workshop e altri eventi in programma
- Email dinamiche per consigliare ricette
- Utilizzo dei tools di Lead Generation per poi segmentare i contatti in base agli interessi mostrati attraverso le interazioni con i contenuti del sito, per poi procedere con una mirata attività di Lead Nurturing
La piattaforma di Marketing Automation B2C ha anche utilizzato dei Pop-up per incoraggiare l’iscrizione alle newsletter, offrendo in cambio un buono sconto per l’acquisto di un prodotto. Per chi ancora fosse dubbioso riguardo l’efficacia dei processi di automazione, il test effettuato dal software ha mostrato come i pop-up dinamici generino il 160% di conversioni in più rispetto ai contact form statici.
E la Lead Generation com’è stata condotta? Attraverso landing pages di iscrizione a workshop di cucina. Gli utenti che effettuavano la sottoscrizione ricevevano poi email dinamiche relative al corso, con l’aggiunta di consigli culinari pratici inerenti il corso scelto.
Risultato? Media di Open Rate delle mail inviate ai partecipanti pari al 52%, un tasso altissimo per l’email marketing.
Ancora dubbi sull’efficacia della Marketing Automation nel B2C? Vediamo l’ultimo esempio di successo.
VODAFONE: aumentare le conversioni con la segmentazione
Anche la Vodafone rappresenta un caso studio che testimonia le ottime performance ottenute attraverso i sistemi di Marketing Automation B2C. La multinazionale leader nel settore della telefonia si è affidata ad una piattaforma di automazione per raggiungere i seguenti traguardi:
- limitare le attività di marketing unicamente ai visitatori anonimi e alle Lead
- convertire le Lead in clienti
- costruire relazioni con le Lead fin dal primo contatto
Le soluzioni adottate per ottenere i risultati prefissati vertevano su una Lead Generation intelligente attraverso l’uso di contenuti dinamici, email dinamiche di benvenuto e offerte personalizzate per i nuovi contatti.
Per il tool di automazione non è stato difficile risolvere il problema. Relativamente alla strategia di contenuti dinamici, gli utenti che si accingevano ad abbandonare il sito venivano attratti da un Pop-up dinamico contenente informazioni relative al prodotto per il quale avevano appena mostrato interesse. L’algoritmo di Marketing Automation B2C provvedeva inoltre a chiedere i dati del visitatore in cambio di un’offerta riservata, mentre la piattaforma stava già provvedendo a raccogliere dati comportamentali per procedere alla Lead Segmentation dell’utente in questione.
Conseguenza dell’utilizzo dei Pop-up dinamici? Il 220% di conversioni in più rispetto ai contenuti statici.
Per quanto concerne l’implementazione delle comunicazioni personalizzate, il sistema ha utilizzato una strategia di email dinamiche rivolte ai nuovi contatti aggiunti al CRM (Customer Relationship Management) interno della piattaforma. I messaggi contenevano il benvenuto e informazioni relative all’offerta dell’azienda, consigli sui prodotti studiati in base alle attività dei precedenti visitatori e offerte per prodotti alternativi rispetto a quello per il quale è stato mostrato interesse. Questo tipo di approccio relazionale specifico per ogni Lead, tramite email marketing dinamico, ha comportato un Open Rate del 54% e un CTR del 27%.
Conclusioni
Abbiamo visto cos’è e come funziona la Marketing Automation B2C, servendoci anche di esempi pratici rilevanti, che dimostrano nero su bianco dei dati incontrovertibili: gli automation software negli e-commerce B2C sono ad oggi uno strumento di marketing indispensabile per aumentare i profitti.
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