Bisogni, dubbi e aspettative dei clienti di oggi necessitano obbligatoriamente di strategie di marketing sempre più evolute. In quest’ottica, la Marketing Automation è di sicuro uno dei sistemi che negli ultimi anni ha fatto maggiori progressi, generando risultati significativi sia nel mercato B2C che nel B2B. In questo articolo ci concentreremo sull’importanza e l’utilità della Marketing Automation nel B2B.
Man mano che il business di un’azienda cresce, diventa sempre più difficile gestire le relazioni con i clienti in maniera “personale”, motivo per cui sempre più imprese si affidano ai software di automazione per superare questo problema.
Si tratta di una soluzione riservata unicamente alle aziende che dispongono di un grosso budget? Assolutamente no. Ad oggi i costi e le tecniche di utilizzo rendono i programmi di Marketing Automation accessibili anche alle piccole e medie imprese, le cosiddette PMI.
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PERCHÉ È UTILE INVESTIRE NELLA MARKETING AUTOMATION B2B
Da quando il web è diventato parte integrante delle nostre vite, le dinamiche nel settore vendite sono cambiate. Solo chi si è adattato e ha cavalcato l’onda del cambiamento ne ha tratto beneficio, e in molti casi ha fatto esplodere i propri guadagni. Vuoi essere uno di questi? Non devi fare altro che sfruttare la potenza della rete, servendoti dei programmi e delle strategie di marketing necessarie per attrarre (e non rincorrere) potenziali clienti.
Se la tua è un’attività online i cui clienti sono altre aziende, la Marketing Automation B2B rappresenta sicuramente un’arma vincente per ottimizzare le campagne di acquisizione e aumentare il fatturato. Nel mercato business to business i processi automatizzati possono fare la differenza a partire dall’ottenimento di contatti di valore, ossia dati relativi ad utenti veramente interessati al servizio/prodotto offerto.
I vantaggi che offre il sistema di Marketing Automation nel settore B2B sono molteplici:
- raggiungimento di risultati nel minor tempo possibile
- creazione e mantenimento di relazioni con imprese target attraverso comunicazioni personalizzate
- investimenti più contenuti e mirati nella gestione dei contatti qualificati
- costruzione di rapporti di fiducia con i potenziali clienti tramite comunicazioni informazionali automatizzate (Lead Nurturing)
- studio dei comportamenti dei potenziali clienti e loro segmentazione (Lead Segmentation)
- gestione degli equilibri nel passaggio da Lead a clienti paganti.
LEAD GENERATION
L’importanza della Marketing Automation per le aziende è ad oggi fuori dubbio, tanto da essere considerata ormai una risorsa indispensabile. La sua efficacia parte però da una buona attività di Inbound Marketing volta ad acquisire contatti di qualità: queste azioni strategiche prendono il nome di Lead Generation.
Attraverso questa pratica si va a costituire una lista di persone interessate (definite anche prospect) al prodotto/servizio offerto che, con i giusti passaggi, si procederà a convertire in clienti. Ma come costruire questo database profilato di potenziali clienti? I mezzi sono diversi: SEO, SEM, Content Marketing, Social Media Marketing ed E-mail Marketing sono alcuni degli strumenti utilizzati, ma il più utilizzato è sicuramente il Lead Magnet. Lo dice la parola stessa: utilizziamo un magnete, rappresentato da un contenuto di valore (può essere un e-book, una mini-guida o un tutorial), che l’utente scarica solo dopo avere inserito alcuni suoi dati.
Alla base di questi procedimenti, affinché non venga disperso il budget disponibile, dev’esserci uno studio minuzioso delle Buyer Personas e del loro Customer Journey. Cosa significa? Occorre individuare le caratteristiche del cliente tipo e i relativi comportamenti in rete.
Se inserita in una strategia di marketing e utilizzata correttamente, la Lead Generation offre un prezioso assist per proseguire con automazioni di successo.
LEAD NURTURING
Una volta ottenute Lead di qualità, i software di Marketing Automation B2B sono utilissimi nella costruzione di relazioni di fiducia e empatia con i potenziali clienti. Come lo fanno? Attraverso l’attività di Lead Nurturing.
Tra i mezzi per svolgere questa pratica, l’email marketing sembra essere quello più efficace e dai costi più contenuti. Le automazioni in questo campo sono una manna dal cielo quando si tratta di gestire database corposi, in quanto il segreto è personalizzare la comunicazione con i contatti. Il software conosce le abitudini e la propensione all’acquisto delle lead acquisite, e si serve di una comunicazione one-to-one per avvicinarsi nella maniera più naturale possibile al processo di conversione.
Nel lato pratico, la Lead Nurturing è un’attività “educazionale” nei confronti dei potenziali clienti attraverso mail informazionali. Gli obiettivi di questa strategia sono principalmente:
- Brand Awareness (far conoscere all’utente l’azienda e il prodotto/servizio offerto, informandolo su come quest’ultimo possa soddisfare il suo bisogno)
- Consideration (all’utente vengono proposti dei contenuti interessanti mentre il software di automazione ne studia l’engagement per iniziare l’attività di segmentazione)
LEAD SEGMENTATION
In questa fase la chiave è fare in modo che il potenziale cliente conosca l’azienda e inizi a fidarsi, non si tratta ancora di un contatto pronto ad acquistare. Il software di Marketing Automation B2B, in seguito all’interazione dei contatti con i contenuti informazionali, ha già iniziato a profilare i potenziali clienti e ad effettuarne la segmentazione attraverso il processo chiamato Lead Segmentation.
Come funziona? Le lead vengono suddivise in gruppi specifici (segmenti), ad ognuna delle quali viene assegnato un valore (Lead Score) che corrisponde a quanto quel contatto sia prossimo all’acquisto (conversione). L’automazione provvede a fornire contenuti e messaggi personalizzati in base allo score del contatto, per arrivare infine a questi obiettivi:
- Conversion (si iniziare a proporre offerte di vendita mirate in base ai segmenti di pubblico creati)
- Post-purchase (una volta effettuata la vendita si passa alla fidelizzazione del cliente, servendosi di sconti, up-sell, cross-sell, ecc).
Esistono dei software di Marketing Automation come SALESmanago che, partendo dall’acquisizione del contatto, gestiscono la comunicazione personalizzata per la durata dell’intero ciclo di vita del cliente.
CONCLUSIONI
Come abbiamo visto finora, la Marketing Automation B2B è fondamentale nella gestione dei clienti acquisiti e potenziali, e nel settore business to business dà il meglio di se. Costi più contenuti e miglioramento delle performance come tassi di conversione e Open Rate (tasso di apertura delle mail) più elevati sono solo alcuni degli importanti vantaggi che questi automatismi possono apportare al tuo business.
