La lead nurturing è l’insieme delle strategie di marketing che adottano le aziende per condurre all’acquisto i contatti raccolti durante una campagna di lead generation.
Sai che è più costoso ottenere nuovi contatti che mantenere quelli già acquisiti? E che con la lead nurturing potrai registrare almeno il 10% di vendite in più?
In quest’articolo ti spiegherò cos’è la lead nurturing e come farà crescere il tuo business, soprattutto se la integrerai con un software di marketing automation.
Lead nurturing: significato
Lead nurturing significa nutrire i contatti interessati per trasformarli in clienti reali. Nurturing, infatti, significa allevare, coltivare, nutrire, educare e il lead è il nuovo potenziale cliente che si avvicina a un business dopo una campagna di lead generation.
Lead nurturing: cos’è?
Ma in pratica la lead nurturing cos’è? Si tratta di tutte quelle azioni e strategie di marketing che mettono in campo le aziende per trasformare in clienti i contatti che hanno acquisito durante una campagna di generazione lead.
Ti faccio un esempio: hai scaricato un e-book gratuito in cambio dei tuoi dati e dopo pochi minuti ricevi un’email di ringraziamento dell’azienda. Nei giorni successivi ti arrivano messaggi con informazioni sul brand, poi un invito per un webinar oppure buono sconto.
Queste sono tipiche azioni di lead nurturing con cui le aziende educano i prospect alla cultura del brand e mostrano loro il valore aggiunto che hanno rispetto ai competitor. In poche parole si fanno scegliere.
Così, in un arco di tempo variabile, i brand fanno crescere le aspettative degli hot leads, li fanno sentire importanti, gli danno quello di cui hanno bisogno, costruiscono una relazione basata sulla fiducia e, mattone dopo mattone, li trasformano in clienti.
L’importante non è vendere subito ma sbaragliare la concorrenza del commercio sul web conquistando il cuore dei clienti potenziali con impegno, costanza e qualità.
Lead nurturing che converte
Fare lead nurturing efficacemente significa accompagnare il cliente potenziale alla conversione senza mai infastidirlo.
Se un’azienda vuole condurre un hot lead all’acquisto, deve adottare una strategia adatta al caso particolare. Ciò significa che se comunichi con l’utente nel modo che preferisce, sul canale giusto e nel momento giusto hai molte chance di concludere la vendita.
La posta in gioco è alta e non puoi improvvisare: per convertire di più è indispensabile catalogare i contatti raccolti. Ecco perché prima di entrare nella fase di lead nurturing dovrai fare lead management e lead scoring, cioè gestire i potenziali clienti e attribuire un punteggio, score, e un livello, grade, a tutti i contatti che sono nel tuo database. Solo a quel punto sarai pronto per lavorare con strategie di marketing personalizzate.
Se un contatto è più vicino alla conversione, inviagli messaggi o sconti su WhatsApp o Telegram. Quando invece è ancora all’inizio della customer journey, ti consiglio di fargli apprezzare il tuo brand con il social media marketing condividendo contenuti performanti che catturano la sua attenzione, lo educano o lo fanno sorridere.
Da dove iniziare?
Ecco una lista di idee per la tua attività di lead nurturing:
- E-mail marketing: è uno degli strumenti più utilizzati per ‘coltivare’ gli utenti. Quella via posta elettronica è la comunicazione più adatta per costruire un rapporto solido con l’utente perché, essendo privata, è anche più intima. Ci sono tanti modi: puoi inviare offerte speciali, materiale informativo sul tuo brand e sul settore del business nel quale operi; regala un e-book, invita gli utenti a iscriversi a una newsletter oppure a un webinar gratuito. Condividi in esclusiva il backstage dell’ultimo evento per umanizzare l’azienda.
Parola d’ordine? Metti le persone al centro della tua strategia;
- Marketing al telefono: se l’utente è prossimo alla conversione, puoi fugare i suoi dubbi chiamandolo al telefono o contattandolo su WhatsApp. Se invece vuoi seguire i trend del momento, invitalo ad ascoltare il tuo ultimo podcast su Telegram;
- Inbound e content marketing: sono due strumenti preziosi per attrarre nuovi contatti e per consolidare il rapporto con i clienti potenziali già inseriti nel database aziendale. Puoi ottimizzare in ottica SEO gli articoli del tuo blog per farti trovare o condividere post che soddisfino i gusti dei lead;
- Annunci e sponsorizzazioni: sì, puoi usare anche il marketing a pagamento, ma senza disturbare i contatti caldi (e il pubblico in generale). Lancia delle campagne su Google ADS inserendo le email dei contatti presenti sul tuo database e sponsorizza gli annunci che credi possano interessare ai lead. Ricorda che oggi le persone trascorrono molto tempo sui social network, quindi non trascurare queste piattaforme. Rivedi le campagne di social advertising alla luce dei dati che hai raccolto con la lead generation e crea un gruppo di annunci che puntino proprio a quei contatti e a un target simile.
Puoi decidere di comunicare su più canali o sceglierne soltanto qualcuno. Fai delle prove, monitora i risultati e poi eventualmente aggiusta il tiro.
Non dimenticare che converte chi si guadagna la fiducia dei contatti istruendoli alla cultura del brand con contenuti che si fanno ricordare.
N.B. Lasciare i clienti al loro destino dopo che hanno acquistato è una pessima scelta. L’obiettivo ultimo della lead nurturing è trasformare i clienti in ambasciatori del business: resta in contatto con loro anche dopo la vendita se vuoi che ti facciano una buona pubblicità!
Come può aiutarti la marketing automation?
La marketing automation ti aiuta a gestire i contatti e genera flussi automatici di lead nurturing.
Con un software di marketing automation semplifichi il lavoro soprattutto quando hai molti contatti da gestire, ottimizzi il budget e aumenti il ROI.
Stiamo parlando di tool che, una volta impostati, gestiscono automaticamente campagne di lead generation e azioni di lead nurturing, cioè l’invio di e-mail, sms, notifiche e così via.
Non ti sto presentando la bacchetta magica che risolve tutti i problemi del reparto vendite, ma posso assicurarti che se saprai interpretare i dati che ti restituiscono i software di marketing automation e pensare a campagne profilate di nurturing, avrai ottime possibilità di raddoppiare le coversioni.
Noi abbiamo scelto SALESmanago, una delle piattaforme di marketing automation più usate di Europa soprattutto nel settore e-commerce. Con SALESmanago è più facile segmentare i contatti acquisiti durante le campagne di lead e fare lead scoring in maniera efficace e approfondita: il programma ti aiuta a intercettare i contatti più caldi. Il vantaggio è che potrai concentrare gli sforzi di marketing sui contatti più qualificati e far decollare finalmente le vendite.
Conclusioni
La lead nurturing è uno strumento essenziale per aumentare le vendite ma soprattutto è il modo giusto per consolidare l’autorevolezza della tua azienda.
Il 79% dei lead non converte: è tuo compito coltivare i nuovi clienti potenziali e permettergli di fidarsi di te se vuoi che un semplice interesse diventi conversione.
Quando maneggi molti contatti, e ci auguriamo sia il tuo caso, non puoi dare la stessa importanza a tutti. Un software di marketing automation, per esempio SALESmanago, potrebbe fare al caso tuo. Con un programma di questo tipo gestisci le campagne di lead generation senza fatica e organizzi i lead in modo tale da adattare a ogni gruppo un tipo diverso di strategia. Non dovrai fare altro che dire al software come intendi prenderti cura degli hot leads e alla lead nurturing pensa lui. Non male, vero?
Ti va di raccontarci come ti prendi cura dei tuoi contatti? Condividi la tua esperienza nei commenti!
Ti potrebbero interessare anche i seguenti articoli:
