Nel vasto oceano del web e della concorrenza, ottenere l’attenzione di un utente e trasformarlo in un lead profilato è un’impresa assai ardua… ma non se utilizzi un Lead Magnet! Possiamo riassumere il significato del termine in “calamita per utenti” ma, tranquillo, non si tratta di qualcosa di poco etico. Anzi, tutt’altro. È infatti un semplice strumento di Inbound Marketing utile ad ottenere contatti qualificati di potenziali clienti.
In questo articolo scoprirai cos’è un Lead Magnet e perché utilizzarlo per fare Lead Generation in maniera proficua.
Indice dei contenuti
Cos’è e a cosa serve un Lead Magnet
Il Lead Magnet è un contenuto gratuito offerto ad un navigatore in target in cambio del suo contatto, che può essere una mail, un indirizzo o un numero di telefono, ecc. Questo è un metodo utile ed efficace per ottenere una lead di qualità, nel nome di un reciproco beneficio: ecco a cosa serve un Lead Magnet! L’utente deve ricevere un contenuto di valore (vedremo più avanti qualche esempio) e quanto più possibile esaustivo, in modo da soddisfare una sua specifica necessità.
Questo strumento è un incentivo gratuito ma non una falsa promessa: l’utente deve trovare al suo interno le risposte alle sue domande, la spiegazione ai suoi dubbi, non certo un contenuto frivolo. Altrimenti, dimenticati di convertirlo in cliente pagante! Cosa invece non deve trovare? Un malcelato ed inappropriato tentativo di vendita.
Essere generosi non è mai sbagliato, soprattutto verso un utente in target con un bisogno irrisolto. Capire cos’è un Lead Magnet e trasformarlo in un elemento chiave per la Lead Generation rappresenta infatti il primo passo verso un CRM ricco di potenziali clienti. Se questi ultimi saranno soddisfatti, cercheranno te quando avranno bisogno di informazioni più approfondite.
Perché è importante utilizzare un Lead Magnet
L’ultima frase del precedente paragrafo è già una discreta risposta al perché utilizzare un Lead Magnet, perché tra le caratteristiche e i vantaggi dei contenuti gratuiti e di valore c’è sicuramente quello di alimentare l’interesse dell’utente nel tempo. Offrendo dei contenuti di qualità agli utenti, aumentiamo la brand awareness e al tempo stesso dimostriamo competenza, generosità nella condivisione delle conoscenze di cui disponiamo e trasmettiamo fiducia.
Bisogna tenere a mente che gli utenti sono sempre un po’ restii a condividere i propri dati, quindi occorre dare un qualcosa in cambio per cui valga la pena lasciare il proprio contatto. Il contenuto gratuito è proprio lo stimolo che incentiva lo scambio.
Un altro motivo per cui è importante offrire gratuitamente un contenuto di valore sta nel valore generato dalle informazioni offerte. L’utente che consuma il contenuto, praticamente, “assaggia” la qualità e l’utilità delle nostre competenze, immaginando di conseguenza quanto potranno essere efficaci i nostri servizi e/o prodotti nel risolvere i suoi bisogni.
Riassumiamo brevemente i vantaggi dei Lead Magnet:
- Trasformazione dei visitatori in lead
- Creare un CRM profilato e a basso costo
- Brand Awareness
- Dimostrare competenza e suscitare affidabilità
In poche parole: i Lead Magnet sono strumenti fondamentali in una strategia di Lead Generation di successo!
Caratteristiche di un contenuto gratuito efficace
La prima imprescindibile caratteristica di un Lead Magnet è che questo sia gratuito. A questo punto dell’articolo potrebbe ormai essere scontato, ma è sempre meglio andare sul sicuro.
Vediamo ora altre caratteristiche dei Lead Magnet:
- Specificità: non devi creare un contenuto a caso, basandoti unicamente su ciò che ti riesce meglio. I tuoi potenziali clienti si aspettano qualcosa che riguarda in maniera specifica i tuoi prodotti e servizi, cioè ciò che offri a pagamento alla tua nicchia di clienti
- Utilità: la calamita per utenti non deve avere solo lo scopo di ottenere una lead, ma anche il fine di risolvere un problema. Se ciò che offri risulterà di valore, e quindi utile, l’utente ti premierà lasciandoti la sua mail
- Immediatezza: il contenuto gratuito deve attrarre l’utente che, per interessarsi davvero ai tuoi prodotti, deve poterlo consumare in breve tempo. Perché? Se fruire del contenuto risulterà troppo impegnativo, molto probabilmente quest’ultimo rimarrà parcheggiato da qualche parte tra i download mai visualizzati. Tu avrai ottenuto un contatto, ma difficilmente lo si potrà considerare un potenziale cliente.
Come costruire una calamita per utenti
La prima cosa da fare per costruire un Lead Magnet che sia veramente attraente, è capire quali sono gli interessi dei nostri potenziali clienti. È importante, per questo scopo, analizzare tutte le discussioni online, le recensioni, magari lanciare dei sondaggi ad hoc per scovare le domande alle quali nessun competitor è ancora riuscito a dare delle risposte soddisfacenti. Intercettare il bisogno degli utenti e offrire loro un mezzo necessario ad appagarlo è la chiave per ottenere il famoso scambio contenuto-mail.
Una volta trovato il problema comune, offri gratuitamente la soluzione ad esso. Scegli il formato della tua “calamita per utenti” e mostra una CTA (call to action) chiara, che inviti a scaricare il contenuto. Serviti pure di una Squeeze Page, una sorta di landing page che però, al contrario di quest’ultima, non ha lo scopo di convertire ma di ottenere un contatto.
Esempi di Lead Magnet
Esistono diversi tipi di Lead Magnet, ciascuno con le sue peculiarità “acchiappa contatti” e ognuno adatto a specifiche necessità. Vediamone alcuni…
- Ebook: probabilmente uno dei più utilizzati, con un file pdf puoi dire tanto e colpire con delle belle grafiche
- Corso via mail: quello che va per la maggiore è il video-corso, di breve durata e suddiviso in 3-4 video che l’utente riceve tramite mail e che anticipano le caratteristiche del tuo prodotto
- Webinar: anche questo molto utilizzato, offre un’infarinatura generale dell’argomento e, alla fine, introduce il prodotto in vendita
- Tutorial: se sfruttato in formato video, i potenziali clienti saranno contenti di imparare qualcosa in cambio di un semplice contatto. Tu invece puoi mostrare le tue competenze specifiche
- Software: se questo è il tuo prodotto, potresti offrire una versione prova gratuita e a tempo limitato (i cosiddetti servizi freemium). Se l’utente lo troverà soddisfacente, acquisterà la versione completa
- Coupon e sconti: chi può resistere? Offri delle promozioni attivabili tramite l’inserimento della mail, i clienti saranno contenti e si ricorderanno di te.
Come Lead Magnet potresti anche usare dei pop-up selezionati da un algoritmo in base agli interessi degli utenti che visitano il tuo sito. Pensi che l’essere umano abbia difficoltà a fare una cosa del genere? Hai ragione, ma i software di Marketing Automation lo fanno ad occhi chiusi.
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