Come fare lead generation: genera contatti per avere più clienti

Se sei qui, molto probabilmente hai chiesto ai motori di ricerca come fare lead generation. Ho una buona notizia per te: sei nel posto giusto. In questo articolo ti dirò cosa significa lead generation e ti spiegherò come attuare una strategia efficace per acquisire nuovi clienti online. Scopriremo insieme perché la lead generation è fondamentale per il tuo piano di marketing e capiremo perché, dopo la generazione di lead, è molto importante coltivare i tuoi contatti se vuoi trasformarli in clienti e nel migliore dei casi in ambassador del tuo brand. Parleremo infine della lead generation su Facebook, cioè dell’acquisizione di nuovi contatti sul social network più affollato del mondo.

Non mi resta che augurarti una buona lettura. Scopri come fare lead generation!

Cosa significa lead generation?

Prima di capire come fare lead generation, concentriamoci sul significato delle parole: to generate significa generare, per Lead invece si intende un contatto potenzialmente interessato. Lead generation, quindi, vuol dire acquisire lead potenzialmente interessati, cioè nuovi utenti che probabilmente si trasformeranno in clienti.

Bene, quindi cos’è la lead generation? È l’insieme delle azioni di marketing che permettono a un’azienda di acquisire nuovi contatti e attrarre persone realmente interessate ai suoi prodotti o servizi.

Per acquisire nuovi clienti con il marketing tradizionale ci si affidava al passaparola e alle pubblicità al di fuori dei canali aziendali; oggi il marketing digitale permette alle aziende di lavorare in modo completamente diverso, guidando gli utenti all’interno del funnel invece di interrompere le loro attività quotidiane.

Tu sei qui per scoprire come fare lead generation e ti starai chiedendo come impostare una campagna di generazione di lead efficace. Sicuramente ti sarà già capitato di lasciare i tuoi dati personali, per esempio il tuo indirizzo email, per ottenere informazioni su un servizio o un prodotto offerto da un’azienda. Ecco, complilare il form di contatto su un sito internet o sui social network è l’esempio più classico di un’azione di raccolta lead.

Perché la lead generation è fondamentale per la tua strategia di marketing?

Hai appena risposto alla domanda “come fare lead generation?”, quindi hai avviato una campagna di acquisizione di lead con una Squeeze page, una pagina dedicata all’acquisizione di nuovi contatti in cui regali una risorsa agli utenti oppure gli offri uno sconto in cambio dei loro dati. Solo gli utenti motivati si fermeranno a compilare il form e ti lasceranno email e numero di telefono: questi contatti sono dei clienti potenziali – o se preferisci degli utenti molto interessati. Oltre a garantire loro un contenuto o un’offerta di valore che valga i loro dati, li dovrai coltivare perché diventino clienti del tuo brand. Più avanti ti spiegherò perché è importante nutrire bene i contatti. Ora voglio darti 4 buoni motivi per fare lead generation.

Con la lead generation puoi:

1) costruire il tuo database di contatti in target a cui far conoscere il tuo prodotto o servizio;
2) studiare il tuo cliente-tipo e lavorare sui suoi desideri per comunicare efficacemente con lui;
3) impostare il budget in base alle preferenze e alle necessita dei potenziali clienti;
4) convertire molto più facilmente.

Inbound marketing e lead generation

Oggi gli utenti sono sottoposti a un sovraccarico di informazioni e non amano essere interrotti da pubblicità invasive perciò, se ti stai chiedendo come fare lead generation, non dimenticarti di questo fattore. L’era del marketing tradizionale è tramontata per far posto all’inbound marketing, cioè quell’insieme di strategie che permettono alle aziende di attrarre a sé i clienti con contenuti di valore.

La lead generation è la strategia di inbound marketing che ti permette di raccogliere lead interessati e ti dà il privilegio di accompagnare questi contatti ‘caldi’, hot leads in inglese, all’interno del funnel di vendita per condurli alla conversione attraverso contenuti di valore che dovrai produrre in base alle esigenze di ciascuna persona che è entrata in contatto con te.

L’inbound marketing e la lead generation rispondono alle stesse esigenze: attrarre traffico, convertire il traffico in lead, trasformare i lead in clienti, fidelizzarli ma soprattutto mettere al centro della propria strategia le persone.

Come fare lead generation: crea il tuo lead magnet

Se stai pensando a come fare lead generation efficacemente, scegli bene il lead magnet. Ti dico qualcosa sulla calamità che attrarrà i tuoi futuri clienti!

• Cos’è un lead magnet?
  È la calamita per la lead generation, cioè un contenuto o un beneficio che attira l’attenzione del tuo target e spinge gli utenti a lasciarti il contatto per riceverlo.

• Quali sono le sue caratteristiche?
  È gratuito, è utile, è originale e, ovviamente, deve richiedere un contatto.

• Come si crea?
  Il tuo obiettivo a lungo termine è acquisire nuovi clienti perciò, prima di scegliere il lead magnet per la raccolta lead, dovresti studiare il pubblico di riferimento e usare qualcosa che soddisfi i desideri del tuo target. Non dimenticare di studiare la concorrenza se vuoi dare ai tuoi potenziali clienti una risorsa veramente speciale per loro! Puoi decidere di usare più lead magnet per la tua raccolta lead ma ricorda che devono sempre rispondere alle richieste del pubblico.

• Esempi
  Ebook, infografiche, webinar, podcast, manuali, consulenze gratuite, sconti e offerte speciali sono soltanto alcuni esempi di lead magnet.

Lead nurturing: coltiva i tuoi prospect!

Abbiamo capito come fare lead generation, cioè come raccogliere lead in target con l’obiettivo di trasformarli in clienti, e sappiamo cos’è e come si sceglie un lead magnet.

Ma la lead generation è soltanto il primo step del processo di lead management che, in sintesi, comprende altre due fasi:

1. Lead qualification: dopo l’acquisizione lead, l’azienda classifica i contatti interessati – prospect, in inglese – per concentrarsi su di loro; ciascun contatto avrà un punteggio, score, e un livello, grade, che ne determina la natura in riferimento al profilo del cliente-tipo dell’azienda;
2. Lead nurturing: è la fase in cui l’azienda può acquisire nuovi clienti tra i suoi prospect. La lead nurturing è il momento, o meglio il periodo cruciale durante il quale l’azienda “nutre” i contatti più propensi all’acquisto. Le persone che ti hanno lasciato i loro dati in cambio di una risorsa o di un’offerta, si aspettavano di ricevere un ‘regalo’ di qualità. Allo stesso modo i prospect, cioè i tuoi contatti di valore, saranno tanto più propensi a diventare tuoi clienti quanto più continuerai a trattarli bene. Puoi fare lead nurturing con campagne di direct marketing in cui proponi al prospect offerte personalizzate per condurlo all’acquisto oppure risorse gratuite che gli faranno conoscere meglio il tuo business in modo che possa fidarsi di te.
   Per fare lead nurturing puoi aiutarti con i tool per la marketing automation, per esempio SalesManago, il software di marketing automation più utilizzato in Europa.

Insomma, se vuoi trovare nuovi clienti online, non devi abbandonarli al loro destino una volta che ti hanno lasciato i loro dati!

Come fare lead generation su Facebook

Le Facebook Lead Ads sono inserzioni pensate per la raccogliere lead direttamente su Facebook. La lead generation è sempre più importante per gli affari, per questo motivo il social network più generalista e affollato del mondo offre ai grandi brand e alle piccole imprese la possibilità di cercare clienti potenziali direttamente sulla sua piattaforma.

Perché dovresti lanciare una campagna di acquisizione contatti su Facebook? Beh, perché moltissime persone navigano in rete e usano Facebook esclusivamente da smartphone e sempre meno utenti uscirebbero da Facebook per compilare il form di una landing page. Grazie a Facebook Lead Ads acquisisci contatti molto più facilmente perché puoi farti lasciare i riferimenti direttamente su Facebook con i form che si compilano automaticamente attingendo alle info personali sui profilo di chi clicca sull’inserzione. Una volta raccolti i contatti, ti concentrerai su di loro per la lead nurturing e raccoglierai maggiori informazioni sui gusti e i bisogni della tua audience.

Chi studia come fare lead generation senza considerare i social network – le lead ads esistono anche su LinkedIn, ad esempio – si preclude l’opportunità di acquisire nuovi clienti potenziali che altrimenti non verrebbero a conoscenza del suo business.

Conclusioni

Mi auguro che il mio articolo sia stato una buona risposta alla domanda “come fare lead generation?”. Abbiamo visto cosa significa lead generation e perché è così importante per la tua strategia di marketing, ti ho presentato il lead magnet, cioè la calamita che attrae i tuoi clienti potenziali, poi abbiamo riflettuto sull’utilità delle campagne di lead generation su Facebook. Ricorda: non esiste lead generation senza prospettiva a lungo termine quindi, dopo la raccolta lead, coccola sempre i tuoi contatti per farli diventare ambasciatori del tuo brand.

Tu hai già lanciato campagne per l’acquisizione lead? Parlacene nei commenti!